住宅不動産業におけるフローとストック

新規顧客の売上＝フローに偏った事業モデルでは、 安定した事業継続が難しい、という話を耳にする方は多いのではないだろうか。 事業の継続が安定しないのは、新規需要・集客が落ち込んだ瞬間に、事業（売上）が縮小してしまう構造だからだ。 マーケット自体がシュリンクしていくことが予測される局面では、 ダイレクトに集客、売上自体に影響するため、フローだけでは実際になかなか安定しないだろう。 そこで、事業を継続性するために<将来の売上を保証する仕組み>を構築していく事も必要となってくる。 そうした仕組みの一つが“ストック”である。 ストックビジネスの基本的な考え方は、 <新規顧客>を契約まで結び付ける活動＝フローによって獲得した、 <契約顧客>を、会社の資産＝ストックとして、再度、お金に変えようというもの。 とはいうものの、実際に、ストックを収益化できる会社は少ない。 今回はその理由について考えていこう。

ストックの収益化を阻む3つの要因

1つ目の要因は「低単価、専任スタッフ不在」の問題だ。 ストックサービスの商品は、フローと比較して利益額が小さいのに、営業手間は変わらないケースが多い。そのため、経営者としてはストックサービスの人材を専任で雇用する意思決定がしづらく、かといって、既存のフロー事業の人材に<片手間>で活動させようとしても中々進まない。 ※ストックの商品サービスの一覧をまとめた記事はこちら　「ストックサービス　まとめ」 2つ目の要因は「タイミングの分散化とコミュニケーションコスト」の問題だ。 実は、顧客資産をお金に変えるサービスは、その多くが低単価・低収益であるとはいえ、数多く存在している。 それらが有効活用できないのは、<収益が上がるタイミング>が分散しているからだ。 既存の顧客接点の延長で<クロスセル>できるようであれば、活動の手間は軽減できる。しかし、実際にストック商品の需要が発生するタイミングを考えてみよう。例えば契約顧客にリフォームや住宅ローン借り換えの営業を同時に活動できるだろうか。このような分散により、効率的なクロスセル活動は難しい。 また、需要が発生するタイミングに合わせて、契約顧客とコミュニケーションをとろうとしても、低単価・低収益の商品サービスにかけられる予算は少なく、定期的なコミュニケーションができない会社が多いのが実情だろう。 これがストックを収益化できない2つ目の要因となる。 3つ目の要因は、そもそも、事業設計が甘い点だ。 繰り返しになるが、ストックビジネスは事業の継続性を高め、将来の売上を保証する仕組みだ。 つまり、将来の売上予測から成り立っている。 ストックの収益化ができている会社は、綿密な売上予測を元にストック事業を組み立てている。 逆に言えば、売上予測から逆算した事業や投資の計画が組まれていなければ、ストックの収益化は難しい。

工務店業、賃貸・売買仲介業においてストック事業が立ち上がらない本当の理由

ストックを収益化できない３つの要因を読んでいただき、皆さんも感じられたかもしれないが…。 経営者自身が、ストックの収益化を、<ひとつの事業>としての立上げを想定し、行動していないこと。 これが、ストックを収益化できない根本な問題だ。 特に、フローと比較すると、ストックで成功している経営者は多くないため、 これだけ情報が流通している時代においても、<何をすべきか>の答えとなる先例が非常に少ない。 答えのない問題に、時間をかけて取り組むよりも、まずはフローを安定させよう、頑張ろう、と、事業化させない理由を作ってしまう経営者は多いのではないだろうか。 収益化できるストックサービスは、会社によって異なる。そのため経営者が自社のストックといかに本気で向きあっているかこそが、 ストックの収益化を成し遂げ、事業継続を安定させるための、一番の成功要因となるのだろう。